Se você ainda não compra seus clientes antes de vender algo a eles, você realmente precisa entender isso.

Se não puder ver o vídeo leia a transcrição mais completa sobre o assunto.

Seguindo a linha de pensamento a partir da ideia:

“Antes mesmo de você começar a vender para o cliente, ele já decidiu a compra.”

O que acontece no modo convencional:

  • Você perde muito tempo com clientes que decidiram não comprar.
  • Você perde vendas achando que o cliente não quer comprar.

O que acontece no modo diferenciado:

  • Você não perde tempo com clientes que não querem comprar.
  • Você apenas vende para clientes que querem comprar.

Porque aprender vender não ajuda:

Vamos tentar um pequeno exercício aqui. Imagine-se você dentro de uma loja de eletrônicos. Olhe ao seu redor – olhe a todas as Tvs de plasma, as Tvs LCD, todos os laptops, os eletrônicos.

Esse é o fundo imaginário onde vamos explicar isso.

Agora, eu quero que você se imagine como um dos vendedores nessa loja. Você acabou de chegar no andar de vendas e você é bem novato nisso. Você nunca teve muita experiência antes em vender alguma coisa. Então você começa a vagar e vender os produtos que você tem.

Após falhar algumas vezes, você começa a perceber que existe uma arte para isso, então você recorre a ajuda de uma “comunidade” de caras que te ajudam a ficar melhor nas vendas. Você resolve rapidamente o seu problema. A maioria das pessoas em potencial na sua loja estão “apenas olhando”. E a maioria sai sem comprar nada.

Muitos deles vem apenas para matar tempo. Eles caminham olhando as prateleiras, que estão cheias com seus produtos. Eles pegam uma caixa aqui e dão uma olhada no conteúdo. E, enquanto você está esperando que elas levem esse produto para o caixa, elas põem de volta de novo. E saem.

E se eles comprarem alguma coisa, é apenas porque elas decidiram fazer isso antes mesmo de entrar na sua loja, que iriam comprar algo aquele dia.

Seu problema é composto pelo fato que há mais 4 lojas, vendendo produtos parecidos com o seu nessa área. Então apenas vender os produtos não vai funcionar como uma estratégia a longo prazo. Você precisa achar um jeito diferente – um jeito melhor!

Aqui é onde seus colegas – vendedores mais experientes aparecem. Eles te explicam como ser mais eficaz em vender os produtos que você tem. Você reduz o preço. Você adiciona alguns bônus. Você aprende umas técnicas muito boas de vendas e você pede a Deus para que esses truques façam o trabalho.

Afinal, você sabe que vender é um processo emocional – e se você puder mudar as emoções de seu cliente, então ele provavelmente vai comprar alguma coisa.

E você espera que com o tempo você fique REALMENTE bom em aplicar esses truques, para que então você seja tão eficiente em mudar as emoções dos clientes para que a maioria deles não saia de mãos abanando.

MAS – e aqui está a limitação – não importa o quão boas sejam as suas técnicas de vendas, você ainda está vendendo o mesmo produto.

Você ainda está tentando apenas mover o estoque para que o cliente possa chegar e comprar. Você ainda está VENDENDO, IMPLORANDO, ESPERANDO e BARGANHANDO.

No modo tradicional você pode ter boas técnicas de venda, mas você ainda está vendendo o mesmo produto. E vendendo o mesmo produto você acaba ficando mais confortável e confiante, porque você fez isto muitas vezes.

Não estou te dizendo que isso não possa funcionar. Existem muitas evidência que isso já funcionou para alguns, (E muitos vendedores sobrevivem usando essa abordagem – simplesmente porque eles não sabem que há uma maneira melhor), mas isso é realmente o jeito que você quer viver?

Você acha que ser um vendedor melhor vai mudar o seu produto? Você pode fazer ele PARECER melhor, mas no fim, debaixo da superfície, é a mesma coisa.

Você já imaginou porquê os seus mesmos obstáculos continuam aparecendo, de novo e de novo? Você não tem que continuar deste jeito, há um outro caminho, muito mais simples, e muito mais rápido para conseguir o que você quer.

Então, imagine-se de novo na loja. Você usando os mesmos velhos truques, tentando vender o mesmo velho produto. Algumas pessoas estão olhando, a maioria não está comprando nada.

Certo dia, uma nova loja de eletrônico abre no fim da rua, mas há algo de diferente nela. Não está cheia de atendentes, não está lotadas de caixas, não tem placas gritando “Loucura, Loucura, hora de vendas!” ou um cara com um microfone na frente da loja dizendo sobre os “incríveis” produtos.

É apenas um vendedor, alguns itens e uma fila de compradores felizes para comprar. O vendedor no fim da rua não está tentando desesperadamente convencer a todos para comprar seu conteúdo, não está tentando desesperadamente competir com todos usando as mesmas técnicas de vendas e bônus. Ele está simplesmente relaxando, nem parece ligar se as pessoas compram seus produtos ou não, mas ainda sim eles compram!

Na sua pausa para o almoço, você caminha até lá para dar uma olhada e vê a verdadeira diferença: Ele não está vendendo as mesmas coisas que você, seus produtos também são produtos eletrônicos, mas eles parecem… diferentes, há algo neles que fazem eles ficarem mais valiosos, mais completos do que qualquer coisa na sua loja.

Você finalmente chega ao vendedor e pergunta a ele sobre seus produtos. E o vendedor do fim da rua diz:

“Esses aparelhos eletrônicos são únicos no mundo. Muitas pessoas não gostam deles. Mas aqueles que gostam, AMAM eles… Eu nem preciso anunciar, os produtos se vendem. Você está interessado? Legal! Mas vamos ter certeza que você vai amar, eu preciso descobrir um pouco mais sobre você primeiro…”

Ele lhe entrega um papel com uma lista de nomes escritos.

“Aqui, ponha seu nome na lista, escreva o que você está disposto a oferecer e porque você é a pessoa certa para os meus produtos, eu amaria te vender um deles.”

Você fica espantando enquanto você observa a lista. Esse cara não está tentando vender a mesma coisa que todos estão, ele não está aplicando técnicas sujas e manipuladoras – ele não está abaixando seu preço para conseguir vender.

Ele não está nem sendo um VENDEDOR, ele está sendo um CLIENTE, está comprando para descobrir se a pessoa ao seu redor é merecedora de seus produtos únicos e maravilhosos.

Ele pode provavelmente conseguir um preço mais alto se aprender alguns truques legais, mas ele não precisa deles.

Todos que chegam estão interessados? Claro que não, mas usando técnicas inacreditáveis de vendas  não vai te dar todos os clientes de qualquer forma.

Mas os que estão interessados, estão muito dispostos a ter seu conteúdo, eles conhecem seu valor, conhecem o quão raro é, e estão dispostos a lutar por ele.

E esse é o caminho que leva você para o próximo nível, que faz você atravessar os seus obstáculos, quebrar suas barreiras, e conseguir os resultados que você quer. Ao invés de vender o mesmo produto que todo mundo vende, por que não investir um tempo em obter um produto mais sólido? Que ao invés de tentar convencer alguém a caminhar para dentro de sua loja, você tenha as pessoas se enfileirando para comprar.

Você não tem que aprender a ser um vendedor melhor. Você não tem que competir com todos os outros caras lá fora e tentar vender seus produtos melhor do que eles.

Torne-se um comprador para que você possa sair e “comprar” seus clientes, deixando eles te dizer porquê seriam bons clientes para você.

Se você gostou desta ideia de comprar clientes, invés de tentar vender algo que todo mundo vende, não deixe de experimentar e testar esta filosofia de venda.

Deixe nos comentários sua opinião/duvidas, será um prazer ouvi-las.